Để hiểu được hiệu suất của các hoạt động và kế hoạch kinh doanh, việc đo lường Win rate – tỷ lệ thắng là rất quan trọng để doanh nghiệp có thể xây dựng các chiến lược phù hợp hơn để cải thiện tỷ lệ thắng và tối ưu doanh thu bán hàng. Vậy, Win rate là gì? Làm thế nào để tăng tỷ lệ thắng một cách hiệu quả nhất?
Win rate là gì?
Tỷ lệ thắng – tỷ lệ thành công trong giao dịch, đánh giá bằng phần trăm, biểu thị khả năng nhân viên kinh doanh hoàn thành thành công giao dịch và tạo thêm khách hàng cho doanh nghiệp.
Doanh nghiệp thường sử dụng tỷ lệ thắng để đo lường hiệu quả làm việc của nhân viên kinh doanh và đánh giá khả năng chốt sale cao. Đồng thời, tỷ lệ thắng cũng cho biết lý do tại sao một khách hàng tiềm năng có thể trở thành khách hàng thực tế của doanh nghiệp.
Chỉ số đo lường hiệu quả này giúp nhà quản lý và ban lãnh đạo có cái nhìn tổng quan về hoạt động kinh doanh, sự phù hợp của các chiến lược kinh doanh và đánh giá hiệu quả làm việc của đội ngũ nhân viên kinh doanh.
Lợi ích của việc đo lường Win rate là gì?
Khi đã hiểu ý nghĩa của Win rate, liệu doanh nghiệp có cần đo lường tỷ lệ thắng không? Mấy lợi ích của việc đo lường tỷ lệ thắng của doanh nghiệp là gì?
Với việc đánh giá tỷ lệ chiến thắng, công ty có thể có được 3 lợi ích quan trọng sau đây.
Đánh giá Tỷ lệ Thắng giúp các nhà quản lý hiểu được hiệu quả của các kế hoạch kinh doanh.
Việc đo lường Win rate mang lại lợi ích đầu tiên là giúp các nhà quản lý hiểu rõ hiệu quả của các kế hoạch kinh doanh đang được triển khai.
Kế hoạch kinh doanh là một tài liệu mô tả quá trình hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể. Nó đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp và giúp tìm kiếm những cơ hội phát triển và thành công trong tương lai.
Xây dựng kế hoạch kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc định hình và phát triển doanh nghiệp. Kế hoạch này tương tự như một chiếc la bàn, hướng dẫn và định hướng cho sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của doanh nghiệp trong tương lai.
Việc xây dựng một kế hoạch kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong quá trình hoạt động của một doanh nghiệp. Chỉ khi có một kế hoạch kinh doanh hiệu quả, doanh nghiệp mới có thể nâng cao tỷ lệ thắng của mình. Trong trường hợp tỷ lệ thắng thấp, doanh nghiệp cần xem xét và điều chỉnh kế hoạch kinh doanh để thu hút và chuyển đổi khách hàng thành công.
Khám phá thêm về cách xây dựng một bản kế hoạch kinh doanh hiệu quả trong bài viết sau: [Hướng dẫn] Bước đầu xây dựng một kế hoạch kinh doanh chi tiết nhất cho doanh nghiệp.
Đánh giá tỷ lệ Thắng giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng mà mình nhắm đến.
Đo lường Win rate còn mang lại một lợi ích khác, đó là giúp doanh nghiệp có cái nhìn sâu sắc hơn về khách hàng mục tiêu của mình.
Để nâng cao tỷ lệ chiến thắng, các doanh nghiệp cần có hiểu biết về đối tượng khách hàng mục tiêu của mình. Một cách để hiểu rõ hơn về khách hàng là trả lời những câu hỏi sau đây:
Nếu có thể xác định được tỷ lệ thắng, doanh nghiệp sẽ nỗ lực tối đa để cải thiện tỷ lệ này và xác định rõ ràng đối tượng khách hàng mà họ muốn hướng đến.
Win rate là một phép đo giúp nhà quản lý doanh nghiệp đánh giá mức độ hiệu quả làm việc của nhân viên kinh doanh.
Việc đo lường tỷ lệ Thắng sẽ cuối cùng giúp nhà quản lý đánh giá được hiệu quả làm việc của đội ngũ nhân viên kinh doanh của mình.
Để nâng cao tỷ lệ thành công của các nhân viên kinh doanh, doanh nghiệp cần đào tạo thêm kỹ năng chốt sale và kiến thức về sản phẩm. Điều này giúp nhân viên tự tin hơn trong việc tư vấn và trao đổi với khách hàng về các vấn đề mà họ đang gặp phải, cũng như giới thiệu đúng về lợi ích và tính năng của sản phẩm đến khách hàng.
Đối với nhân viên kinh doanh có tỷ lệ chốt cao, doanh nghiệp có thể xem xét việc thưởng và khen ngợi để động viên họ tiếp tục thành công trong tương lai.
Công thức tính Win rate chuẩn nhất
Làm sao để tính được tỷ lệ chiến thắng? Công thức chính xác nhất để tính tỷ lệ thắng là gì?
Về cơ bản, để đánh giá tỉ lệ thành công, doanh nghiệp có thể sử dụng công thức sau:.
Tỉ lệ chiến thắng (Win rate) được tính bằng cách chia số giao dịch thành công (Closed-Won Deals) cho tổng số giao dịch với khách hàng (Total number of deals).
Ví dụ, trong quý 2 năm 2021, một công ty kinh doanh dịch vụ công nghệ phần mềm đã có 25 giao dịch thành công và tổng số giao dịch với khách hàng là 100. Tỷ lệ thắng (Win rate) của công ty này được tính bằng cách chia số giao dịch thành công cho tổng số giao dịch và kết quả là 25%.
Để cải thiện tỷ lệ thắng trong hoạt động kinh doanh của mình, doanh nghiệp cần thực hiện những biện pháp gì?
Nhìn tổng quan, công ty có thể sử dụng 6 phương pháp sau để nâng cao tỷ lệ thắng.
Phân tích Win rate theo những tiêu chí nhất định
Phương pháp đầu tiên để nâng cao tỷ lệ chiến thắng là phân tích tỷ lệ thắng dựa trên những yếu tố cụ thể.
Có nhiều tiêu chí khác nhau để đội ngũ nhân viên kinh doanh đem lại giao dịch thành công. Win rate là một trong số đó và doanh nghiệp có thể phân tích nó theo một số tiêu chí khác nhau.
Xác định rõ các bước trong phễu bán hàng (Sales Funnel)
Trong mỗi giai đoạn của quy trình bán hàng, khách hàng có những yêu cầu đặc biệt, do đó, việc xác định rõ từng bước trong quy trình sẽ giúp nhân viên kinh doanh hiểu thêm về nhu cầu của khách hàng và từ đó áp dụng cách tiếp cận phù hợp để tăng tỷ lệ thành công.
Về cơ bản, phễu bán hàng (Sales Funnel) sẽ có 4 giai đoạn chủ yếu:.
Bước 1: Bước nhận thức.
Trong giai đoạn này, khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp sẽ nhận ra rằng họ đang phải đối mặt với một thách thức cần giải quyết hoặc có một nhu cầu đặc biệt cần được đáp ứng.
Tuy nhiên, khách hàng vẫn đang gặp khó khăn trong việc tìm ra giải pháp cho vấn đề của mình. Họ có rất nhiều câu hỏi về vấn đề đang gặp phải và mong muốn có người cung cấp thông tin hữu ích để giải đáp cho những câu hỏi này.
Trong quá trình nhận thức, khách hàng thực sự cần tìm kiếm các thông tin hữu ích để giải quyết vấn đề của mình.
Giai đoạn 2: Giai đoạn đáng quan tâm.
Trong giai đoạn này, khách hàng tiềm năng đã thấu hiểu rõ vấn đề của mình và tin tưởng rằng những câu hỏi sẽ được giải đáp thông qua thông tin hữu ích mà doanh nghiệp cung cấp.
Dù biết về doanh nghiệp, khách hàng tiềm năng ở giai đoạn này cần thời gian tìm hiểu thêm về giải pháp và tự đặt câu hỏi liệu giải pháp đó phù hợp với nhu cầu của họ hay không.
Giai đoạn 3: Giai đoạn quyết định.
Đây là thời điểm mà khách hàng đã sẵn sàng chi tiền để mua sản phẩm. Họ đang xem xét giữa sản phẩm của công ty và sản phẩm của đối thủ. Trong giai đoạn ra quyết định, khách hàng đang ở giai đoạn cuối cùng của quy trình mua hàng và đã nhận ra vấn đề mà họ đang gặp phải cũng như cần tìm giải pháp cho vấn đề đó.
Giai đoạn thứ 4: Giai đoạn thực hiện hành động.
Đây là giai đoạn cuối cùng trong quá trình bán hàng. Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng sẽ chính thức trở thành khách hàng của doanh nghiệp bằng việc thực hiện hành động mua hàng.
Dù khách hàng không mua hàng, doanh nghiệp vẫn có thể cung cấp thông tin và nội dung hữu ích nhằm nâng cao nhận diện thương hiệu và khả năng khách hàng quyết định mua hàng trong tương lai.
Khám phá thêm về 4 giai đoạn của phễu bán hàng và các chiến lược phù hợp với từng giai đoạn để tăng tỷ lệ thành công. Đọc bài viết: Sale funnel là gì & 3 bước xây dựng phễu bán hàng hiệu quả nhất.
Xây dựng mục tiêu bán hàng rõ ràng và cụ thể
Để nâng cao tỷ lệ thắng, việc xây dựng mục tiêu bán hàng rõ ràng và cụ thể là điều rất quan trọng.
Mục tiêu bán hàng nhằm cung cấp cho đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp một kế hoạch rõ ràng về công việc cần thực hiện để giúp công ty đạt được mục tiêu chung. Mỗi mục tiêu bán hàng bao gồm các hành động cụ thể và có thể đo lường, nhằm hỗ trợ nhân viên bán hàng đạt được cả mục tiêu cá nhân lẫn nhóm.
Để xây dựng mục tiêu bán hàng rõ ràng và cụ thể, doanh nghiệp có thể sử dụng mô hình THÔNG MINH.
Thiết lập mục tiêu theo phương pháp THÔNG MINH được giải thích như sau:.
Đầu tiên, để tăng tỷ lệ chiến thắng, các doanh nghiệp cần thu hút thêm khách hàng tiềm năng mới hàng tháng. Dưới đây là một số mục tiêu và ví dụ cụ thể, áp dụng mô hình SMART.
Tìm hiểu thêm về cách xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp trong bài viết sau: Mục tiêu bán hàng và 4 mẹo xây dựng mục tiêu dài hạn cho doanh nghiệp.
Nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng
Việc nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng là một cách hiệu quả khác để tăng Win rate. Chỉ khi hiểu rõ về thị trường, doanh nghiệp mới có thể có cái nhìn sâu sắc về khách hàng, đối thủ và thị trường mục tiêu của mình.
Market Research, còn được gọi là Nghiên cứu thị trường, là quá trình thu thập, xử lý và phân tích thông tin về khách hàng, đối thủ và thị trường mục tiêu nhằm giúp doanh nghiệp phát triển các chiến lược marketing phù hợp hơn. Mục tiêu của việc này là cải thiện trải nghiệm khách hàng và tăng tỉ lệ chuyển đổi.
Để tìm hiểu thị trường hiệu quả, công ty có thể sử dụng 7 giai đoạn sau:
Bước 1: Xác định thị trường đích.
Bước 2: Hiểu đúng nhu cầu của khách hàng.
Bước 3: Xác định nhóm khách hàng đặc biệt mà cần tiến hành khảo sát.
Bước 4: Phân tích đối thủ đối đầu.
Bước 5: Chọn phương pháp nghiên cứu.
Bước 6: Tạo ra các câu hỏi để thực hiện khảo sát.
Bước 7: Tổng hợp thông tin thu thập được.
Bạn có thể tìm hiểu thêm về các bước nghiên cứu thị trường và nhận một số gợi ý để nghiên cứu thị trường hiệu quả tại bài viết: “Nghiên cứu thị trường là gì và 7 bước nghiên cứu thị trường hiệu quả”.
Vẽ chân dung khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới
Việc nghiên cứu thị trường và hiểu rõ đối tượng khách hàng mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp tăng tỷ lệ thắng trong giao dịch với khách hàng.
Buyer persona là một tài liệu mô tả về khách hàng lý tưởng bao gồm thông tin về nhân khẩu học, sở thích, hành vi và các yếu tố quyết định mua hàng.
Các nhân vật mua hàng được tạo ra dựa trên nghiên cứu thị trường, dữ liệu thực tế và phỏng đoán có căn cứ về khách hàng tiềm năng và hiện tại.
Đối với nhân viên kinh doanh, việc hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng tiềm năng là rất quan trọng để đưa ra quyết định và tìm ra giải pháp phù hợp. Nếu họ không thể nhận biết được những điều này và không thể điền vào những khoảng trống trong cuộc sống của khách hàng, thì họ sẽ không thể tiếp cận và biến họ thành khách hàng trung thành của công ty một cách hiệu quả.
Nhờ hiểu rõ về khách hàng và xây dựng chân dung của họ, doanh nghiệp có thể phân bổ nguồn lực một cách hợp lý và tiếp cận thành công, từ đó gia tăng hiệu suất chiến thắng.
Nhận diện và vẽ hình khách hàng gồm 3 giai đoạn.
Bước 1: Tập hợp thông tin về khách hàng.
Bước 2: Xử lí thông tin.
Bước 3: Tạo hình ảnh khách hàng mục tiêu dựa trên thông tin đã thu thập và xử lý.
Khám phá thêm về nghệ thuật vẽ chân dung khách hàng: Định nghĩa và 3 bước để vẽ chân dung khách hàng mục tiêu.
Cải thiện kỹ năng xử lý từ chối của khách hàng để tăng hiệu quả chốt sale
Để nâng cao tỷ lệ thành công, nhân viên kinh doanh cần rèn luyện kỹ năng đối phó với sự từ chối từ phía khách hàng.
Cần biện pháp giao tiếp để làm khách hàng yên tâm khi lo ngại về sản phẩm/dịch vụ. Xóa tan lo lắng này để thỏa thuận điều tích cực.
Sự từ chối thường xoay quanh các vấn đề như giá cả, chất lượng, tính năng của sản phẩm, và so sánh với các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, nhân viên bán hàng cần phải đưa ra lý lẽ thuyết phục để thay đổi suy nghĩ của khách hàng, giảm bớt nỗi lo và giúp khách hàng đưa ra quyết định mua hàng.
Trong trường hợp khách hàng từ chối, nhiều người đã tranh cãi hoặc thể hiện thái độ, tạo áp lực lên khách hàng. Hành động này gây ra sự không thoải mái và ảnh hưởng đến hình ảnh của thương hiệu.
Những câu từ chối phổ biến của khách hàng có thể được phân loại thành 5 nhóm nguyên nhân chính bao gồm:.
Để chuyển đổi ý nghĩ tiêu cực của khách hàng thành ý nghĩ tích cực để tăng tỷ lệ thành công, nhân viên kinh doanh cần thực hiện 4 bước sau đây:
Bước 1: Nghe nhận ý kiến của khách hàng (đồng thời cung cấp cơ hội cho khách hàng có thể nói).
Bước 2: Xác định sự quan tâm (tóm tắt vấn đề).
Bước 3: Đặt ra câu hỏi (tìm hiểu nguyên nhân cơ bản dẫn đến việc khách hàng từ chối).
Bước 4: Giải quyết những lo lắng của khách hàng (đưa ra gợi ý).
Đề nghị anh/chị nghiên cứu kỹ hơn về 4 phương pháp xử lý sự từ chối từ phía khách hàng thông qua bài viết: [10+] Các kỹ năng xử lý từ chối đóng góp vào việc nâng cao khả năng bán hàng.
Tổng kết
Để đạt được sự phát triển và tăng doanh thu bán hàng cho doanh nghiệp, việc nâng cao tỷ lệ thắng (Win rate) là vô cùng quan trọng.
